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销售实战西点训练营
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增大字体1、 《区域营销经理的营销策略与团队建设》
2、 《区域营销经理的渠道建设与大客户开发》
培训时间：2010年11月20-21日 二天 9：00-16：30
培训费用：2400元/人
培训对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
培训目标：
n 按照专业销售的标准来思考和行事；
n 了解销售全过程及各阶段销售工作要点；
n 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息；
n 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
前 言：
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。
敬请带着您的团队和销售难题，步入博思嘉业11月20-21日培训现场，与著名实战派培训专家鲍英凯现场对话！
课程要点：
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第一章 区域营销策略的制定
Ø 前言
l 营销工作的核心是什么
Ø 区域市场的调查与分析
l 市场潜力评估
² 消费者状况分析
² 竞争状况分析
² 行业分析
² 企业自身资源分析
l 区域市场作战全景图
² 分析现状
² 设定目标
² 制作销售地图
² 市场细分化
² 采取“推进战略”或“蚕食战略”
² 对付竞争者
Ø 区域市场扩张与保持
l 快速进入区域市场
² “造势”进入
² “攻势”进入
² “顺势”进入
² “逆势”进入
l 区域市场核心攻略
l 区域市场扩张策略
² 以价格为主导的挤占策略
² 以广告为主导的挤占策略
² 以渠道为主导的挤占策略
² 以服务为主导的挤占策略
第二章 区域营销经理的团队建设
Ø 销售主管的心态分析
l 我们在为谁工作?
l 我如何才能取得突破?
l 我想---你的态度
l 我要---你的方法
l 我能---你的信心
Ø 销售主管角色的认知
l 测试：你是卓越的领导吗？
l 下属的角色---我是经理的好下属
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l 领导的角色---我是下属的好领导
l 同事的角色---我是员工的好同事
l 如何完成由参与者向领导者的转换?
Ø 四项基本功之一---目标管理
l 测试：你是否善于制订目标并且管理你的目标吗？
l 目标管理的定义几应如何设定目标
l 目标应如何分解与落实
l 如何统一个人,部门及公司之间的目标
l 如何协调不同个人部门之间的目标
l 目标管理在实施的过程中注意的问题
Ø 四项基本功之二---团队建设
l 测试：你会怎样组建团队与分派工作
l 团队建设的特点及对组织的贡献
l 团队的自主性---意识, 习惯与授权
l 团队的思考性---能力与氛围的培养
l 团队的协作性---目标,精神与特长组合
l 团队建设常见的误区
l 如何分配团队成员的工作
Ø 四项基本功之三---沟通技巧
l 测试：你会问问题吗？
l 你的沟通目的是什么
l 你的沟通对象有何特点
l 面对不同下属,你应如何选择适当方法
l 如何选择沟通的时机
l 如何营造有利的氛围
Ø 四项基本功之四---有效激励
l 测试：你会激励你的下属吗
l 激励常见的几种误区
l 马斯洛的”需求论”与激励要素
l 不同员工所适用的不同激励方法
l 激励制度的确立与完善
l 激励的两个层面
l 激励的十大技巧
l 激励的四项基本原则
Ø 激励过程中应注意的几项问题
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《区域营销经理的渠道建设与大客户开发》 主讲：鲍英凯（11月21日）
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第三章 渠道的建设与经销商管理
Ø 渠道设计的原则与要素
l 外部环境
l 内部的优势与劣势
l 渠道管理的四项原则
l 渠道建设的6大目标
Ø 经销商的选择
l 我们要经销商做什么？
² 厂家对经销商的期望---
² 理想的经销商应该是---
l 渠道建设中的几种思考
² 销售商、代理商数量越多越好？
² 自建渠道网络比中间商好？
² 网络覆盖越大越密越好？
² 一定要选实力强的经销商？
² 合作只是暂时的？
² 渠道政策是越优惠越好？
l 我们的结论是---
² 经销商愿意经销的产品：
² 经销商对厂家的期望：
² 厂家应尽的义务
² 厂家可以提供的帮助
² 厂家额外提供的服务
l 我们的结论是--
² 对方的需求正是你的切入点
Ø 经销商的管理
l 渠道营销管理四原则
l 如何制订分销政策
l 分销权及专营权政策
l 价格和返利政策
l 年终奖励政策
l 促销政策
l 客户服务政策
l 客户沟通和培训政策
l 销售业绩是否是唯一的评估内容吗？
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l 确定业绩标准
l 定额
l 重要的可量化的信息补充
l 产品组合和市场渗透
l 评估年度业绩
l 定额完成率
l 销售政策的认同和执行
l 客户满意度
l 市场增长率
l 市场份额
l 讨论：渠道管理中的几个难点
Ø 渠道冲突的管理
l 渠道之间有哪些冲突？
² 市场范围的冲突；
² 经营价格的冲突；
² 经营品种的冲突；
² 经营方式的冲突；
² 经营素质的冲突；
l 渠道冲突的实质
l 利益的冲突是
l 渠道冲突的应对
² 严格界定经营范围
² 界定价格体系
² 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
² 不同类型渠道不同政策
² 新经销的扶持与老经销管理上的人性化
² 对我们的业务员严格要求
² 课堂演练
第四章 大客户的开发与维护
Ø 前言：大客户管理的概述和发展
l 什么是大客户
l 大客户是如何形成的
l 为什么要对大客户进行管理
l 大客户管理发展模型及阶段
l 区域运作模型
Ø 客户开发与销售谋略
l 知己知彼
² 我们销售的是什么
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² 我们的优势是什么
² 我们的不足是什么
² 谁是竞争对手
² 客户是谁
² 客户为何会选择我们
l 不战而胜
² 三种不同层次的竞争
² 三种不同方式的竞争
² 整合资源，确立优势
² 锁定目标，不战而胜
Ø 针对不同客户的销售模式
l 营销模式决定企业成败
² 创新思维的建立
² 侧重成本控制的销售模式
² 注重双赢的营销模式
² 看重长期合作的营销模式
² 突出客户感受的营销模式
l 有效的客户需求分析与销售模式建立
² 客户的潜在需求规模
² 客户的采购成本
² 客户的决策者
² 客户的采购时期
² 我们的竞争对手
² 客户的特点及习惯
² 客户的真实需求
² 我们如何满足客户
Ø 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
l 传统销售线索和现代销售线索
l 什么是SPIN提问方式
l 封闭式提问和开放式提问
l 如何起用SPIN提问
l SPIN提问方式的注意点
Ø 如何了解或挖掘大客户的需求
l 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
l 初次拜访的程序
l 初次拜访应注意的事项：
l 再次拜访的程序：
l 如何应付消极反应者
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l 要善于聆听客户说话
² 多听少说的好处
² 多说少听的危害
² 如何善于聆听
l 了解或挖掘需求的具体方法
² 客户需求的层次
² 目标客户的综合拜访
² 销售员和客户的四种信任关系
² 挖掘决策人员个人的特殊需求
Ø 如何具体推荐产品
l 使客户购买特性和产品特性相一致
l 处理好内部销售问题
l FAB方法的运用
l 推荐商品时的注意事项
² 不应把推销变成争论或战斗
² 保持洽谈的友好气氛
² 讲求诚信，说到做到
² 控制洽谈方向
² 选择合适时机
² 要善于听买主说话
² 注重选择推荐商品的地点和环境
l 通过助销装备来推荐产品
l 巧用戏剧效果推荐产品
l 使用适于客户的语言交谈
² 多用简短的词语
² 使用买主易懂的语言
² 与买主语言同步调
² 少用产品代号
² 用带有感情色彩的语言激发客户
Ø 大客户销售人员的自我管理和修炼
l 时间分配管理
l 成功销售人士的六项自我修炼
² 建立在原则上的自我审视的修炼
² 自我领导的修炼
² 自我管理的修炼
² 双赢思维人际领导的修炼
² 有效沟通的修炼
² 创造性合作的修炼
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